Closing

5 Keterampilan Keberhasilan Penjualan

Oleh : Craig Chirstensen, Sean Frontz, Dennis Susa

Penerbit : Dunamis Intra Sarana, 2015
Tebal : 106 halaman


Closing merupakan 20% bagian akhir dari keseluruhan proses penjualan yang telah dilakukan sebelumnya. Sehingga peran utama salesman yang terpenting adalah mendampingi pelanggan dalam membuat keputusan yang selaras dengan kepentingan utama mereka.

Hal ini dikarenakan bahwa semakin keras salesman dalam berusaha menjual kepada pelanggan, maka semakin kecil pula pelanggan akan membeli. Semakin pelanggan merasa dipaksa membeli, maka pelanggan akan menentangnya.

Penolakan berupa kata "tidak" sebenarnya hanyalah masalah perspektif belaka. Dengan mendukung pelanggan berkata "tidak" dapat meningkatkan pemahaman terhadap pelanggan tersebut sehingga kita dapat mendapatkan "ya".

Pada umumnya salesman memberikan presentasi kepada pelanggan dengan memberikan informasi yang banyak dan detail namun tidak mempertimbangkan dan sedikit akan keputusan. Sampaikan informasi secukupnya dan jangan menghujani pelanggan dengan informasi yang tidak mereka butuhkan.

Informasi yang begitu banyak maka pelanggan akan terbersit bahwa informasi yang kita berikan tidak akurat sehingga fitur dan layanan utama produk tidak akan tersampaikan dengan baik dan benar.

Waktu yang berharga akan habis, pelanggan akan bingung dan beresiko menghasilkan penolakan. Perlu juga salesman menanyakan kepada pelanggan apa yang mereka ingin ketahui, catatlah karena hal tersebut merupakan nilai utama yang terpenting bagi pelanggan.

Penolakan merupakan rambu bagi salesman untuk melakukan review ulang misalnya mengurangi kecepatan dan melakukan penambahan pengetahuan. Karena jika kita berbicara dengan tergesa-gesa akan berpotensi akan hilangnya pesan yang penting.

Selain faktor diatas yang perlu diperhatikan pula adalah faktor kejernihan, bahasa dan fleksibilitas. Jika kurang maka kita akan kehilangan fokus, namun jika berlebih akan terkesan ambisius dan manipulatif sehingga kedua-duanya akan mengakibatkan penolakan dari pelanggan.

Untuk mengantisipasi hal tersebut maka tulislah apa yang mau anda sampaikan, latihlah terlebih dahulu sehingga anda akan memiliki kinerja tinggi dalam hal kualitas dan kuantitas, yaitu dengan cara secara rutin terlibat dalam praktek reguler.